25-26 апреля 2006 года
Цель:
Научить участников тренинга:
1. Активизации деятельности в сфере продажи
2. Устанавливать контакт с клиентом
3. Вести переговоры в процессе продажи
4. Работать с возражениями
Для кого тренинг будет полезен?
Для руководителей и сотрудников отделов продаж.
Программа тренинга:
1. Коммуникация в продажах.
ü Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в продажах.
ü Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?
ü Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?
ü Самое важное в процессе общения с целью продажи.
2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж.
ü Планирование тактических и стратегических целей. Создание базы данных.
ü Подготовка к деловой беседе. Самое важное при подготовке к деловой беседе.
ü Согласование условий деловой встречи по телефону.
ü Преимущества телефона. Чем отличается деловой разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним.
ü Как правильно начать разговор по телефону?
ü Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?
ü Установление эмоционального контакта.
ü Присоединение вербальное (к словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит).
ü Работа с голосовыми регистрами.
ü Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.
3. Деловая беседа с клиентом.
ü Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы?
ü Как установить хороший контакт с клиентом?
ü Слова «раздражители», которые запрещено употреблять.
ü Как избежать начала, заводящего беседу в тупик.
ü Слова, которые помогают пробудить интерес у Вашего клиента.
ü Самое важное в начале деловой беседы.
4. Анализ потребностей.
ü Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы покупки, принятия решения.
ü Как мотивировать клиента к покупке?
ü Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы?
ü Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей.
ü Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог.
ü Потеря информации.
ü Правила эффективного восприятия.
5. Презентация продукции.
ü Построение разговора в условиях ограниченного времени.
ü Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
ü Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара (услуги).
ü Выработка речевых модулей для основных аргументов.
6. Опровержение возражений.
ü Как правильно реагировать на возражение?
ü Значение возражений. Что скрывается за возражением?
ü Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение.
ü Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены.
ü Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.
7. Завершение переговоров.
ü Подведение итогов и завершение переговоров.
ü Выявление и коррекция действий, срывающих заключение сделки на последнем этапе.
ü Принципы создания долгосрочных отношений.
ü Переговоры о стоимости.
8. Принципы клиент-ориентированной организации.
ü Понятие внешнего и внутреннего клиента.
ü Принципы клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании.
ü Корпоративная культура: уровни качества обслуживания.
ü Практика удержания постоянных клиентов.
ü Работа с рекламациями.
9. Базисные техники разговора по телефону.
ü Телефонный имидж компании.
ü Невербальные компоненты разговора по телефону.
ü Основные правила и рекомендации по деловому общению по телефону.
10. Психологическая подготовка к работе с клиентом.
ü Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.)
ü Преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом.
ü Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния.
Тренинг проводит: ЩЕРБАНСКАЯ Диана Александровна – практикующий бизнес-тренер. В настоящее время занимается разработкой консалтинговых проектов, тренерской работой, чтением лекций в ведущих украинских бизнес - школах. Эксперт по созданию и поддержанию линий активных, телефонных и прямых продаж. Опыт тренерской работы с 1996 года, автор публикаций по вопросам продаж, маркетинга и PR, деловой коммуникации. Имеет большой опыт работы в продажах, рекрутинге и консалтинге, который позволяет определить конкретные шаги для повышения эффективности всей структуры организации.
Начало тренинга: 25 апреля – 11.00
26 апреля – 10.00
Место проведения: г. Киев, ул. Кутузова, 8 (станция метро «Печерская»).
Регистрация участников: производится по телефону:
/044/ 538-03-38 (многоканальный)
