«За границей нас воспринимают гораздо лучше, нежели мы сами себя», – бизнесмен Александр Ющенко

Александр Ющенко и Роман Карпинский – украинские бизнесмены, которые успешно ведут свое дело в ведущих странах мира. Мужчины, несмотря на свой молодой возраст, достигли значительного развития своего бизнеса и имеют большой опыт управления предприятием, как в Украине, так и за рубежом. Они рассказали о выходных на международный рынок, свои достижения и мир бизнеса в Восточных странах.

Александр Ющенко – генеральный директор компании MIRT Luxury Interiors. Компания «Мирт» занимается разработкой экстерьер / интерьер дизайном и изготовлением премиальных эксклюзивной мебели (кабинеты, библиотеки, спальни, гостиной, кухни, столовые), дверей, окон и буазери (панели, потолки, различные обшивки деревом).

Роман Карпинский – директор по экспортным продажам MIRT Luxury Interiors. Выход на рынки стран GCC: ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Кувейт, Бахрейн.

Александр Ющенко: «После выставки мы получили больше 5 сотен контактов с примерно 75 стран»
Нашей компании 25 лет. Изначально мы занимались с производством мебели и столярных изделий. Сейчас мы ушли в предоставление комплексного решения, начиная от проектирования экстерьеров, интерьеров и до строительства, отделки, поставки всех материалов, монтаж , и что самое главное, постгарантийное обслуживание.
В прошлом году мы были на выставке в Милане «Экспо-2015». С удивлением обнаружили большой спрос на нашу продукцию стран GCC. Поэтому было решено в ноябре 2015 посетить выставку в Дубаи «Big 5». В этом регионе это самая крупная строительная выставка. Огромное количество участником, порядка наверное 2,5 – 3 тысяч компаний и такое же количество посетителей.
На 100% подтверждается участие в выставке, никто вас не кинет. Во-первых, участники фактически со всего мира, во-вторых, посетители тоже. Мы же ехали в Дубаи с расчетом того, как мы привыкли: минимум 50% посетителей этих выставок – это «local». Что же мы получили там? Мы получили огромнейший разброс: люди всех стран GCC, стран Северной и Центральной Африки, Юго-Восточной Азии. На удивление, было очень много посетителей стран СНГ. Фактически по анализу после выставки мы получили больше 5 сотен контактов с примерно 75 стран.

Роман Карпинский: «Все, что говорят о арабах, нужно делить на 2 и проверять все самим, поскольку много неправды слышишь»
Когда мы начинали с Александром ездить в Дубаи, то мы думали, что же мы будем там делать, кому мы там нужны. И вообще, эти шейхи – столько всего плохого про них нам рассказали... Ну мы не знали: другая вера, мы там неверные, что-то такое... Но когда мы все же приехали туда, были очень сильно удивлены их гостеприимности. Действительно, все, что говорят о арабах, нужно делить на 2 и проверять все самим, поскольку много неправды слышишь.
После выставки в Милане, мы получили запрос именно с Дубаи. И поскольку рынок России для нас закрылся, нужно было развиваться дальше, искать своих потребителей, клиентов, мы решили принять участие в этой выставке.
После принятия участия в этой выставки, мы поняли, что «Big 5» для нас самая успешная выставка за время существования нашей компании. Мы собрали 570 контактов. И к нашему большому удивлению процентов 35-40 контактов было с Саудовской Аравии. Изначально мы планировали открывать большой шоу-рум в ОАЭ, делать именно Дубаи центром нашего бизнеса в странах GCC. Но после этой выставки, мы получили запросов с  Абу-даби и Дубаи меньше, чем с Саудовской Аравии, хоть сейчас у нас есть ряд проектов, которые мы уже ведем. Но, честно говоря, отдача была та, на которую мы ожидали. Там большая конкуренция. И именно в Арабских Эмиратах делать свой бизнес тяжело.

Александр Ющенко: «Дубаи –  №1 откуда нужно стартовать»
И Дубаи это на столько «international». Как такого «local» посетителя на выставке очень мало. Но это действительно то место, куда нужно изначально прийти, заявить о себе. Место, ге можно быстро собрать огромное количество контактов, связей. И в дальнейшем, каждый из вас сможет определиться нужно ему оставаться в Дубаи, здесь ли находиться его клиент, или в какой-то соседней стран. Но при этом однозначно Дубаи –  №1 откуда нужно стартовать и начинать.

Роман Карпинский: «В странах GCC есть деньги.  И этих денег здесь очень много. Но их нужно правильно уметь взять»
После этой выставки мы решили пробовать себя в Саудовской Аравии, Катаре, Кувейте и т.д. И честно говоря, там мы добились больше блинтов, чем в Дубаи.
Мы поехали в Саудовскую Аравию. О ней говорили нам тоже самое: «там террористы», «вас там арестуют», «ребята, не рискуйте». Ну мы парни молодые, не боимся. Опять же, это бред. Полностью безопасная страна. Сейчас я туда езжу почти каждый месяц. Это очень хорошое государство со своей культурой, со своими традициями. После того, как мы туда приехали, имея ту базу после Дубаи, те контакты, которые мы получили с выставки, те первые запросы, мы просто поняли, что наша продукция здесь нужна.
В странах GCC есть деньги.  И этих денег здесь очень много. Но их нужно правильно уметь взять. Это очень сложно и здесь нужно хорошо подготовиться, правильно подобрать стратегию и работать. Просто так не будет. И работать нужно непосредственно там. Нужно брать своих людей, открывать там свои представительства, свои офисы, свои шоу-румы и тогда лишь можно найти клиентов и достичь успехов.
В средине октября мы планируем участвовать в выставке Saudi 2016, и, думаю, после этого где-то в начале следующего года мы откроем там большой свой шоу-рум в Саудовской Аравии.

Александр Ющенко: «Если клиент тебе позвонил, и ты находишься за границей и не можешь приехать сегодня, ну максимум завтра, все, бизнеса нет. Он позвонит другому, кто сможет приехать сегодня»
Для нас это не первая страна, где мы начинаем свой бизнес. И в принципе, наверное, все государства где-то имеют схожий принцип выхода ни их рынок. Мы работаем в Азербайджане, Казахстане и т.д.. Если ты не присутствуешь на месте, фирма не развивается. Это могут быть какие-то единичные случаи, ты что-то продал, один-два проекта сделал, но дальше ничего не двигается.
Например, тебе звонит азербайджанец, говорит: « ей брат, здравствуй. Как дела? Давай приезжай. Когда? А когда можешь. 20 минут хватит?».  Если ты не можешь к нему приехать в Азербайджан в течении часа, все – забудь о том, чтобы делать там бизнес. То же самое в Эмиратах, во всех странах Персидского залива.  Если клиент тебе позвонил, и ты находишься за границей и не можешь приехать сегодня, ну максимум завтра, все, бизнеса нет. Он позвонит другому, кто сможет приехать сегодня.

Роман Карпинский: «Арабский народ любит, когда ты постоянно присутствуешь. У них семейные традиции, они любят приглашать к себе. И сели ты там не присутствуешь – это большой минус»
Арабский народ любит, когда ты постоянно присутствуешь. У них семейные традиции, они любят приглашать к себе. И сели ты там не присутствуешь – это большой минус.
Еще им нравятся, когда с ними правильно общаешься. Нужно быть с ними искренними и отвечать за свои слова. Работать с арабами на короткий путь нереально. В лепешку разбейся, но сделай, что обещал. Или лучше не говори.
Саудовская Аравия, Эмираты, Кувейт, Катар, страны GCC немножко закрыты. Они очень сильно отличаются от нашей страны. Мы когда приехали в Саудовскую Аравию, мы не понимали, где мы находимся: девушек нет, женщин нет, одни мужчины. Только потом, когда нас начали приглашать к себе на виллы, когда мы тесно начали общаться, нас начали подпускать знакомиться с их женами. И оказалось, шейхи не наши клиенты, наши клиенты – это их жены. Сейчас мы делаем акцент на их женах. Они наши клиенты.

Александр Ющенко: «Первое, с чем мы столкнулись, когда начали ездить в эти страны, это то, что нас украинцев там воспринимают гораздо лучше, чем мы сами себя» 
Первое, с чем мы столкнулись, когда начали ездить в эти страны, это то, что нас украинцев там воспринимают гораздо лучше, чем мы сами себя. Мы сами себя недооцениваем. Это наш с одной стороны минус, с другой стороны это огромнейшая возможность. Ребята, нас все очень хорошо воспринимают. Мы для них Европа. Мы не «жебраки». Мы люди европейской внешности, а это ценится. Мы люди с мозгами, это тоже цениться. Мы люди в целом слова, это очень немаловажно. И если мы что-то говорим, как правило, мы это делаем. Понятно, исключения есть везде.
Первое, не недооценивайте себя. За границей нас воспринимают гораздо выше, нежели мы сами себя. Это очень важно понять, запомнить и верить в это. Второе, не сидите на месте. Не надо долго сидеть изучать. У вас есть у каждого мобильный телефон. В этом мобильном телефоне сотни контактов. Берите и звонить каждому, рассказывайте, что вам интересны Дубаи и другие страны, попросите подсказать, с кем вы можете там встретиться, буквально 2-3 контакта. Найдите кого-то со своих знакомых. Поверьте, вы не дойдете до буквы «д» или «г». Я закончил на букве «в». Дальше у меня уже не хватало времени записывать эти контакты. Вам надо человек 10, которые могут там встретить, рассказать, показать, познакомить с другими людьми и все. Не бойтесь. Все, что вам нужно билет на самолет, гостиница на 2 недели, минимум денег и знание английского.

Напоминаем, международный бизнес форум «Украина-ОАЭ. Новые бизнес связи» прошел в июле в Киеве. На нем украинские и дубайских предприниматели имели возможность познакомиться между собой, поделиться своими историями успеха и получить много советов по ведению бизнеса. Событие организовали Украинский Бизнес Ассоциация, GCC CEO Club (клуб топ-менеджеров стран Персидского залива), газета «Бизнес».

Савенко Олеся