• Головна / Main Page
  • СТРІЧКА НОВИН / Newsline
  • АРХІВ / ARCHIVE
  • RSS feed
  • Тренинг «Успешная продажа страховых услуг»

    Опубликовано: 2006-07-14 10:12:00

    14 ИЮЛЯ

    г. Киев, бульв. Шевченко 4, отель "Санкт-Петербург"

    Для того, чтобы добиться успеха в страховании нужно учиться. Профессиональное развитие становится одной из самых главных ценностей современного рынка страхования. И самое интересное – старт в системе страхования возможен в любом возрасте.

    Тренер:
         Иванова Татьяна Викторовна – 11-летний стаж проведения психологических тренингов и чтения лекций по проблемам психологии общения, конфликтологии, техникам эффективной продажи товара, деловым переговорам. Директором PR-агенства «PRофиль»; старшим научным сотрудником АПН Украины; психолог - аналитик в сфере политического паблик рилейшнз.

    В задачи семинара-тренинга входит дать ответы на вопросы:
    - КАКОВА природа страховой услуги как таковой, в чем ее специфичность?
    - КАКИЕ мотивы влияют на покупку страховой услуги, как ими управлять?
    - КАК распознать тип СТРАХОВАТЕЛЯ, его потребности, подобрав к нему особый «ключик» для продажи страховых услуг;
    - КАК привлечь и сохранить Клиентов в ситуации, когда примерно равны цены, условия, схожи качественные параметры предлагаемых услуг, и сегмент рынка примерно одинаков с конкурентами;
    - КАК сохранить и обосновать установленную цену на предлагаемые услуги и снять возражения СТРАХОВАТЕЛЯ;
    - КАК расположить Клиента к себе и своей Компании, сделав его постоянным СТРАХОВАТЕЛЕМ;
    - КАК добиться от Клиента покупки полного страхового пакета фирмы;
    - КАК сделать процесс переговоров с Клиентом - заказчиком более эффективным;
    - КАКИЕ качества должен сформировать у себя менеджер по продажам страховых услуг для того, чтобы страховые полисы продавались своевременно и регулярно.

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

    Этап 1. Подготовка к продаже.
    Сбор информации о Клиенте. Типы Клиентов. Методики экспресс-диагностики типов Клиентов. Особенности взаимодействия с ними в процессе переговоров о продаже страховых услуг.
    Определение типа Клиента - страхователя: Методики: Психогеометрия, колесо цветотипов К. Юнга - И. Якоби, методика типологии Клиента Г. Ниренберга - Д. Морено.
    Составление сценарной книги продаж страховых услуг конкретно под каждый тип Клиента. Игра: «Дифференцированная продажа». (Анализ и корректировка тренера).

    Этап 2. Процесс продажи страховых услуг.
    Причины принятия решений о страховании. Специфика продажи страховой услуги в системе клиента B2B и B2C. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E.
    Формула позиционирования страховой услуги. Алгоритм Х-П-В.
    - Характеристика бренда (Что это такое, страховые услуги, как товар?)
    - Преимущества, уникальные особенности именно наших услуг (Почему именно наша страховая компания ?)
    - Выгоды сотрудничества для Клиента (Что конкретно предлагаете именно ВЫ).
    Трехступенчатая структура страховой услуги. Методы и формы стимулирования сбыта. Каналы сбыта страховых продуктов. Сегментация страхового рынка. Факторы продвижения страхового продукта на рынок.
    Процесс переговоров в ходе переговоров с Клиентом
    1. Вхождение в контакт. Метод «Small talk». Выяснение потребностей Клиента - заказчика. Методики постановки вопросов: открытый, закрытый, альтернативный, риторический.
    Основные психологические приемы воздействия на страхователя:
    - эффект Пигамлиона;
    - прием конгруэнтности;
    - прием эмпатии;
    - метод Сократа;
    - Тактика клонирования.

    2. Позиционирование коммерческого предложения. Метод Б. Франклина. Прием: «10 причин, по которым вы должны купить страховые услуги именно у нас».
    Отработка основных задач переговоров о продаже:
    - закупка страховых услуг именно в нашей компании;
    - ориентация на долгосрочное сотрудничество с нашей компанией;
    - закупка полного страхового пакета нашей фирмы;
    - правила формирования лояльности Клиентов к нашим услугам;
    - методы переговоры о своевременной оплате и соблюдении принятых договоренностей.

    Этап 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Клиента.
    Типы и виды возражений:
    - возражение по цене. Цены высокие… Принцип «гамбургера».
    - возражение по конкурентам. «Конкуренты демпингуют…», «офис не в центре…»
    - возражение по качеству услуги.
    - возражение по несформированной потребности. «Мне это не надо…»

    Манипуляции по цене:
    1. Манипуляции страхователей
    - блеф по поводу бюджета
    - методика «тетушки Хаббард» или «Тактика пустого буфета»
    - метод инспектора Коломбо
    - Метод ложной аргументации в собственной позиции
    - тактика «Салями»
    - Прием «Где мое пальто?»
    - мандатная тактика в ходе переговоров
    - метод скрепок
    - методика 100 тысяч «если» или как добиться скидки
    - методы НЛП в ходе переговоров. Якорная тактика и ее использование.
    2. Манипуляции страховщиков
    - прием «Подводные камни» или «Правило Винсента»
    - трехэтапное снижение цены
    - правило дефицита или прием «Выталкивание за ограду»
    - правило взаимного обмена.

    Этап 4. Правила завершения сделки и подписание договоров.
    Правила альтернативных вопросов. Метод «Приказ, закодированный в вопросе». Игра «Семь плюсов и два минуса».

    Этап 5. Послепродажное обслуживание страхователей. Методы формирования лояльности Клиентов к компании. Формы привлечения непостоянных Клиентов к сотрудничеству с нашей фирмой. Методы стимулирования постоянных Клиентов.

    Формы и методы работы: задачи, заявленные в программе тренинга, отрабатываются в игровых ситуациях с использованием таких интерактивных форм работы, как: деловые и ролевые игры, видеотренинги (запись на видеокамеру), упражнения в группах, работа в парах, мозговой штурм, индивидуальная самостоятельная работа и последующая презентация принятых решений, игры-омнибусы, игры – «озарения», моделирование конкретных профессиональных ситуаций, просмотр фрагментов фильмов и их анализ.
    Оборудование: ноутбук, медиа-проектор, медиа-презентация, видеокамера, флипчарт.
        Тренинг «Успешная продажа страховых услуг» в корпоративном формате был проведен в следующих страховых компаниях:СК «НОВА», СК «Гарант-АВТО», СК «Захист», СК «ЮТИКО», СК «ТАС».
        Участвовали в тренинговой программе представители страховых компаний: «УСК», «ТАС», СК «УНІВЕРСАЛЬНА» и др.

    СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:

    650.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.
    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.

    КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ
    - Комплект учебно-методических материалов
    - Каждому участнику выдается СЕРТИФИКАТ о повышении квалификации по данной тематике
    - Семинар проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. Данные условия проведения семинара значительно повышают его эффективность, что позволяет за короткий срок получить максимум информации и повысить квалификацию.

    Регламент тренинга: 9.30 – 17.00 Перерыв 13.00-14.00
    Регистрация с 9.00 в холле
    Заполнение анкет и получение бухгалтерского комплекта при регистрации.

    P|S: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

    А так же:
    - тестирование и определение стиля продажи каждого участника, их консультирование и коррекция определенных затруднений в ходе продажи;
    - написание сценарной книги продаж товаров/ услуг «под ключ» компании Заказчика;
    - составление концепции позиционирования товаров/услуг фирмы – Заказчика на рынке;
    - методика работы с конкурентами, с использованием стратегии «Серого PR»;
    - составление плана формирования лояльности Клиентов к компании Заказчика;

    Тематика тренинга всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст.5 ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам тренинга предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета, а также копии свидетельств о государственной регистрации и об уплате единого налога.

    РЕГИСТРАЦИЯ УЧАСТНИКОВ НА ТРЕНИНГ ПРОВОДИТСЯ

    ПО ТЕЛЕФОНУ: (044) 233-57-33, 237-90-05

    НА САЙТЕ: www.nbc.ua

    e-news.com.ua

    Внимание!!! При перепечатке авторских материалов с E-NEWS.COM.UA активная ссылка (не закрытая в теги noindex или nofollow, а именно открытая!!!) на портал "Деловые новости E-NEWS.COM.UA" обязательна.



    При использовании материалов сайта в печатном или электронном виде активная ссылка на www.e-news.com.ua обязательна.