Магнит сверху. Техника увеличения среднего чека на примере компании по продаже кондиционеров

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем,

если вы не можете продать то, что вы создаете

Дэйвид Огилви

В настоящее время есть множество разных инструментов увеличения среднего чека. Среди них Up-Sell продажи, Cross-Sell продажи, есть также очень интересная техника увеличения среднего чека, которая называется «Манит сверху». Именно об этой техники речь пойдет в этой публикации.

Для того, чтобы доступно объяснить как работать с «магнитом» мы взяли реальные цифры реальной компании полного цикла по созданию климатического комфорта – продажа и установка кондиционеров и систем вентиляции. Название предприятия мы упустим – у нас сейчас другая задача.

У предприятия есть целая линейка кондиционеров. Возьмем для примера, линейку кондиционеров, которые охлаждают комнату в 20 квадратных метров:

Что мы делаем? Берем статистику продаж сплит-систем конкретного сегмента (ниши или категории), у нас это кондиционеры, которые охлаждают комнату в 20 квадратных метров и смотрим статистику продаж. Для наглядности делаем визуализацию наших статистических данных, которая выглядит следующим образом (в нашем примере по одной продаже каждой марки кондиционера, на практике – это, конечно же, другие цифры). Смотрим рисунок ниже.

Визуально мы видим, что основные продажи (50+ %) консолидируются возле одного ценового уровня в районе 300 долларов.

         Теперь возвращаемся к нашему магниту сверху.  У нас стоит задача поднять средний чек в этом сегменте на 30 %, т.е приблизится к уровню в 400 долларов США.

         Во-первых, и это важно, необходимо прописать скрипты для продавцов, которые работают с этой категорией кондиционеров. Продавцы должны грамотно предлагать клиентам более дорогой товар. Это техника Up-Sell продаж. Но этого недостаточно для достижения поставленной цели.

         Во-вторых, на сайте, в каталогах товаров можно показать, что хитом продаж являются кондиционеры именно в ценовом сегменте 400 долларов США.

         В-третьих, именно для товаров более высокой ценовой категории действует специальное предложение. Например, это может быть установка кондиционера за половину стоимости. Либо это может быть дополнительный бонус, работники не просто установят кондиционер, а еще и вывезут весь строительный мусор, который остался после монтажных работ.

Можно также делать дополнительные бонусы, которые для компании не будут стоить ничего или обходится совсем дешево, но в то же время для клиента будут иметь ценность. Например, это может быть бесплатный выезд мастера в квартиру или офис для предварительной консультации: место крепления кондиционера, расчет стоимости дополнительных расходных материалов, др.

Не менее важным является формирование позитивного мнения о Хитах продаж. При качественной работе у довольных клиентов следует брать отзывы о Вашей работе и о купленном товаре, после чего размещать их в соответствующем разделе возле товара. Это будет также дополнительным стимулом для приобретения товара более дорогой ценовой категории. В конце концов, разница в 100 долларов в этом сегменте хоть и существенная, но если ценность, которая предлагается клиенту будет значительно выше, то покупок более дорогих товаров будет больше.

Как Вы уже поняли, техника «магнит сверху» позволяет «подтянуть» клиента к покупке более дорогого товара при этом дать ему взамен большую ценность.

С уважением и наилучшими пожеланиями,

Семочко Андрей