Магнит сверху. Техника увеличения среднего чека на примере компании по продаже кондиционеров

11 июл, 13:11

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем,

если вы не можете продать то, что вы создаете

Дэйвид Огилви

 

В настоящее время есть множество разных инструментов увеличения среднего чека. Среди них Up-Sell продажи, Cross-Sell продажи, есть также очень интересная техника увеличения среднего чека, которая называется «Манит сверху». Именно об этой техники речь пойдет в этой публикации.

Для того, чтобы доступно объяснить как работать с «магнитом» мы взяли реальные цифры реальной компании полного цикла по созданию климатического комфорта – продажа и установка кондиционеров и систем вентиляции. Название предприятия мы упустим – у нас сейчас другая задача.

У предприятия есть целая линейка кондиционеров. Возьмем для примера, линейку кондиционеров, которые охлаждают комнату в 20 квадратных метров:

 

Panasonic

530

Cooper&Hunter

312

LG

403

TOSOT

320

MITSUBISHI HEAVY

565

MITSUBISHI ELECTRIC

660

Midea

285

Gree

383

Toshiba

328

Mitsushito

282

SAMSUNG

470

Carrier

285

NEOCLIMA

298

CHIGO

295

TCL

300

OLMO

280

ARVIN

285

Idea

270

SHARP

610

Electrolux

330

 

Что мы делаем? Берем статистику продаж сплит-систем конкретного сегмента (ниши или категории), у нас это кондиционеры, которые охлаждают комнату в 20 квадратных метров и смотрим статистику продаж. Для наглядности делаем визуализацию наших статистических данных, которая выглядит следующим образом (в нашем примере по одной продаже каждой марки кондиционера, на практике – это, конечно же, другие цифры). Смотрим рисунок ниже.

 

 

Визуально мы видим, что основные продажи (50+ %) консолидируются возле одного ценового уровня в районе 300 долларов.

         Теперь возвращаемся к нашему магниту сверху.  У нас стоит задача поднять средний чек в этом сегменте на 30 %, т.е приблизится к уровню в 400 долларов США.

         Во-первых, и это важно, необходимо прописать скрипты для продавцов, которые работают с этой категорией кондиционеров. Продавцы должны грамотно предлагать клиентам более дорогой товар. Это техника Up-Sell продаж. Но этого недостаточно для достижения поставленной цели.

         Во-вторых, на сайте, в каталогах товаров можно показать, что хитом продаж являются кондиционеры именно в ценовом сегменте 400 долларов США.

         В-третьих, именно для товаров более высокой ценовой категории действует специальное предложение. Например, это может быть установка кондиционера за половину стоимости. Либо это может быть дополнительный бонус, работники не просто установят кондиционер, а еще и вывезут весь строительный мусор, который остался после монтажных работ.

Можно также делать дополнительные бонусы, которые для компании не будут стоить ничего или обходится совсем дешево, но в то же время для клиента будут иметь ценность. Например, это может быть бесплатный выезд мастера в квартиру или офис для предварительной консультации: место крепления кондиционера, расчет стоимости дополнительных расходных материалов, др.

Не менее важным является формирование позитивного мнения о Хитах продаж. При качественной работе у довольных клиентов следует брать отзывы о Вашей работе и о купленном товаре, после чего размещать их в соответствующем разделе возле товара. Это будет также дополнительным стимулом для приобретения товара более дорогой ценовой категории. В конце концов, разница в 100 долларов в этом сегменте хоть и существенная, но если ценность, которая предлагается клиенту будет значительно выше, то покупок более дорогих товаров будет больше.

 

Как Вы уже поняли, техника «магнит сверху» позволяет «подтянуть» клиента к покупке более дорогого товара при этом дать ему взамен большую ценность.

 

С уважением и наилучшими пожеланиями,

Семочко Андрей


Адрес новости: http://e-news.com.ua/show/260593.html



Читайте также: Финансовые новости E-FINANCE.com.ua