Вячеслав Колесник: «Маркетинг – основа деятельности любого бизнеса»

Ухудшение экономической ситуации и снижение строительной активности в Украине в последние годы привели к ужесточению конкуренции среди компаний, предлагающих услуги и продукцию строительного назначения. Сегодня перед многими организациями остро стоят вопросы поиска наиболее эффективных инструментов привлечения клиентов к своему бренду, а также максимально рационального распределения маркетингового бюджета.

О современном маркетинге на рынке стального строительства и лучших практиках продвижения продукции мы беседуем с Вячеславом Колесником, директором компании Прушиньски.

Какими, по Вашему мнению, сегодня должны быть ключевые направления формирования репутации производителя металлоконструкций?

Репутация – это прежде всего выполнение взятых на себя обязательств, в том числе гарантийных. Важной составляющей репутации для нас является развитие бренда Прушиньски и поддержание позиции лидера на рынке ограждающих конструкций. Конечно, это еще и поддержание личных контактов в сегменте В2В, даже с теми строительными и проектными организациями, которые сейчас имеют временные трудности.

Важным направлением формирования репутации компании Прушиньски также является развитие новых сервисов для наших дилеров и региональных представителей, работающих с конечными потребителями в сегменте коттеджного строительства.

Сегментируете ли Вы целевую аудиторию компании в контексте различного маркетингового воздействия на ту или иную группу потребителей?

Да, на сегодня мы видим шесть основных групп потребителей и для каждой из них стараемся сформировать свое ценностное предложение. Наиболее сложная задача для нас – управление системой продаж в сегменте коттеджного строительства, направленной на конечного клиента, поскольку мы реализуем свои продукты через дилеров и не имеем непосредственного доступа как к заказчикам, так и к основным рекомендателям в этом сегменте – прорабам и монтажникам.

В условиях жесткой конкуренции и ограниченных ресурсов правильный выбор маркетинговых инструментов является достаточно сложной задачей. Какие маркетинговые механизмы Вы применяете сегодня для продвижения услуг и продукции Прушиньски?

Это интернет-маркетинг, личные встречи, наружная реклама, оформление мест продажи дилеров, обучение дилеров и монтажников в Учебном центре на заводе Прушиньски в Украине. Конечно, применяются акционные предложения и программы лояльности.

Из всех маркетинговых активностей, которые наиболее эффективно и в короткие сроки влияют на увеличение продаж для нас являются акции и распродажи. Вместе с тем, мы понимаем, что долгосрочные проекты, направленные на построение системы лояльности хоть и не приносят сиюминутной выгоды, существенно влияют на рост продаж в будущем.

Расскажите, пожалуйста, о наиболее удачном маркетинговом проекте, реализованным за всю историю продвижения бренда Прушиньски в Украине.

На мой взгляд, это программа развития наружной рекламы. В течение последних четырех лет мы устанавливали мобильные выставки с реальными образцами нашей продукции вблизи дорог во всех регионах Украины. К сожалению, значительное число таких уличных стендов осталось на временно оккупированных территориях Донбасса и Крыма, но даже в этой ситуации на территории Украины мы имеем более 250 действующих выставочных стендов.

Еще одним достаточно успешным маркетинговым проектом, который мы реализовали, стала совершенно уникальная для Украины Индивидуальная книга кровельщика, предназначенная для мастеров-кровельщиков, которые прошли обучение в Учебном центре Прушиньски. Книга является удобным инструментом для профильных специалистов в переговорах с заказчиками, а также делает более доступной техническую информацию о кровле, что повышает качества выполнения кровельных работ. Большое количество полезной технической информации, содержащейся в издании, делают книгу незаменимым и постоянным инструментов в работе отечественных кровельщиков, что позитивно сказывается как на лояльность наших партнеров, так и на продвижение бренда Прушиньски.

Насколько важно присутствие компании-производителя металлоконструкций в Интернет? Можно ли только с помощью онлайн каналов находить клиентов?

Интерактивный маркетинг – чрезвычайно важен для современного бизнеса. В нашей отрасли есть компании, которые основную часть своих клиентов находят с помощью Интернет. Мы также видим перспективу в развитии нашего сайта www.pruszynski.com.ua и интерактивных сервисов, поэтому уже сегодня работаем над новыми онлайн-сервисами и улучшением веб-ресурса.

Однако мы, как производитель, который работает во всех регионах нашей страны, не можем концентрироваться исключительно на продвижении в Интернет и уделяем значительное внимание офлайн маркетингу.

Планируете ли Вы развитие новых маркетинговых проектов в будущем?

Да, мы планируем развитие сайта, создание и кастомизацию интерактивных сервисов для основных групп потребителей. К сожалению, продолжающееся падение строительного рынка в Украине, особенно в сегменте коммерческого строительства, не позволяет планировать более дорогостоящие маркетинговые проекты.

Как, по Вашему мнению, будет развиваться маркетинг производителей металлоконструкций в Украине в ближайшие несколько лет?

С 2016 года я ожидаю возобновление роста рынка металлоконструкций в Украине. В 2015 году основные производители металлоконструкций из черного металла будут прилагать усилия для выхода на зарубежные рынки и увеличение экспорта. Большие надежды мы все возлагаем на деятельность УЦСС.

Производители ограждающих конструкций будут двигаться в направлении создания новых Интернет-сервисов, улучшения качества обслуживания потребителей, развитии новых ниш и продуктов (например, коттеджное строительство из ЛСТК-профилей). К сожалению, будет сохраняться еще одно распространенное направление маркетинга – ценовой демпинг за счет понижения качественных характеристик исходного сырья и упаковки при производстве продукта. Отдельным направлением работы многих производителей, особенно тех из них, кто работал на китайском сырье, будет восстановление своей репутации и решение проблем с рекламациями.