Металлоторговля по-польски

В период перехода на рыночную экономику польский рынок металлоторговли неоднократно претерпевал различные структурные изменения. В результате, сложилась двухуровневая система продвижения металла конечному потребителю, что на данном этапе отвечает всем современным требованиям. Польский опыт становления и впоследствии структуризации рынка металлоторговли, а также разработки стратегии привлечения потребителей может оказаться как нельзя кстати уже в самое ближайшее время в связи с углублением торговых отношений со странами ЕС и с перспективами вступления во ВТО. На пути к стабильности Первоначально игроки польского металлорынка (рождение которого относят к 1987 г.) полностью зависели от переходного звена - крупных государственных металлоторгующих предприятий, являющихся на то время монополистами произведенной продукции. Для укрепления частного металлоторгового сегмента понадобилось 5 лет: в начале 1992 г. предприниматели на условиях «предоплаты» стали закупать продукцию непосредственно у производителей. За последующие 3 года частный сегмент сумел завоевать уже 50% рынка, что стало неформальным основанием для начала торговой войны между новым металлоторговым классом и преобразовавшимися к тому времени во всевозможные АО и ЗАО бывшими государственными металлоторговыми монополистами. «Обиженные гиганты», обладавшие поддержкой со стороны государственных чиновников, смогли добиться эксклюзивного статуса монопольной реализации продукции метпредприятий. В результате, частные металлотрейдеры потеряли практически половину занимаемого ими сегмента, снизив свое присутствие до 30%. Таким образом, была искусственно создана трехуровневая система дистрибуции. Почувствовав свою силу, монополисты-трейдеры сразу же на 10% повысили цены. При этом необходимо заметить, что деятельность данных предприятий по сути сводилась к перераспределению товара между метпредприятием и вторичным трейдером. По словам Мечислава Тарчинского, президента фирмы Odmet (Польша), «снятие пенки» с продукции метпроизводителей закончилось в 1999 г. кризисом… самих же производителей металла! В это время на комбинатах и заводах начались перебои с поставкой сырья, произошел спад производства и затоваривание продукцией, экспортный рынок был потерян, рабочие перестали получать зарплату. За этот период монополисты не сумели создать своей инфраструктуры по реализации металла на внутреннем рынке, в то время как частные дистрибьюторы полностью овладели внутренним бизнес-пространством, направив свои усилия на насыщение рынка за счет резкого увеличения импорта металла». Это дало основания металлопроизводителям, полностью отказаться от услуг трейдеров 1-го уровня по трехуровневой градации, после чего рынок Польши снова вернулся к двухуровневой системе дистрибуции металла. Говоря о недостатках старой системы дистрибуции, эксперты выделяют несколько факторов повлиявших на развал старой системы торговли и создание современной системы дистрибуции. Во-первых, создание и развитие предприятий второго уровня продаж является начальным этапом в становлении розничного сегмента торговли металлом. Во-вторых, существующая система металлоторговли нуждалась в инвестировании частного капитала. В-третьих, в переходный период от социализма к рыночным отношениям государственные металлотрейдеры продемонстрировали фактически свое бессилие в работе по рыночным принципам. По словам Виталия Олексенко, начальника отдела по работе со странами СНГ фирмы «Odmet», «они не смогли приспособиться к создавшимся условиям из-за того, что были повязаны всевозможными инструкциями и устаревшими «совковыми» подходами к решению поставленных задач». В-четвертых, специалисты называют провал попытки завладения рынком силовыми методами со стороны крупных «госмонополистов». И, наконец, пятым и, думается, основным фактором является приход на польский рынок зарубежного опыта предоставления высокого уровня металлосервиса в розничной торговле. Теперь «вдвоем» В последние пять лет в Польше успешно функционирует двухступенчатая система дистрибуции металла. Причем, серьезным отличием от, скажем, украинской металлоторговли является то, что польская модель предусматривает четкую торговую специализацию. Т.е. металлоторговлей занимается исключительно трейдеры, а металлопроизводители полностью сконцентрированы на производстве. Примерно две трети металлопроката поступает на рынок через сбытовые отделы заводов металлотрейдерам первого уровня, около 25% – в перерабатывающие фирмы. Оставшиеся 15% продукции отправляется на экспорт. Под металлотрейдером первого уровня подразумевается оптово-розничная компания, через которую проходит от 2 до 20 тыс.т продукции в месяц. В Польше работает около сотни подобных предприятий. Нужно сказать, что металлотрейдеры 1-го уровня, кроме закупок у отечественных производителей, на 25% комплектуют свой сортамент за счет импортных закупок. Дальнейшее движение металла осуществляется по следующим направлениям: поставка потребителям-переработчикам, что составляет 40-45%, продажа через собственную розничную сеть – до 25%, продажа металлотрейдерам второго уровня – 15%, экспортная часть составляет до 10%. Оставшиеся 10% металлопродукции используется трейдерами 1-го уровня для собственной переработки в товары народного потребления (изготовление металлочерепицы, кузнечных изделий, металлоконструкций и т.п.). Металлотрейдеры второго уровня, месячный объем товарооборота которых составляет от 1 тыс. т и ниже (их в Польше десятки тысяч и они представлены практически в каждом населенном пункте), осуществляют розничную продажу металла, чаще всего совмещая ее с продажей строительных материалов. Незначительная часть контролируемой ими продукции поставляется мелким фирмам-переработчикам. Наиболее крупные переработчики, также как и трейдеры 1-го и 2-го уровней, для более полной комплектации ассортимента могут самостоятельно осуществлять небольшие импортные закупки. Сравнивая объемы работ трейдеров двух уровней, нужно сказать, что лучше всего «устроились» именно вторичные дистрибьюторы. Достаточно заключить одно соглашение, для того чтобы в течение суток отобрать нужный ассортимент и обслужить конечного потребителя. Трейдер второго уровня содержит обычно небольшой штат сотрудников. Он также не тратит больших средств для поддержания ассортимента. Закупка и хранение необходимых запасов, формирование полного ассортимента, что неизбежно влечет за собой замораживание средств, ложится на плечи дистрибьютора 1-го уровня. Кроме двухуровневой системы взаимодействия, существует также условная ценовая градация на закупки у производителя, под которую попадают металлотрейдеры: гипероптовый покупатель (10 тыс.т и выше), крупнооптовый (от 1 тыс.т до 10 тыс.т), среднеоптовый (закупки осуществляются ж/д вагонами до 1 тыс.т), мелкооптовый (от 1 т до вагона) и деталичный (розничный) покупатель (от 1 кг/1 м и выше). При этом основная доля продаж – около 60% относится к 3 и 4 группам, 30-35% металла продается по ценам 5 группы, причем до 40% товара от этой квоты продают продавцы второго уровня – мелкие фирмы, занимающиеся розничной торговлей металла, которые присутствуют практически в каждом населенном пункте. Эти мелкие фирмы прибегают к услугам металлоторговцев первого уровня в качестве мелких оптовиков. Вторая половина продается в розницу силами торговцев первого уровня через собственные склады. Кроме этого, существует также несколько фирм, работающих с конечным потребителем с территории завода, на который они поставляют металлолом и другое сырье, а также расходные материалы. Эти фирмы обладают своими пунктами сбора металлолома, и производители рассчитываются с ними по давальческой схеме. Некоторые посреднические фирмы занимаются Интернет-торговлей. Клиенты «металлоинтернетчиков» при подписании соглашения и уплаты тарифа за пользование их системой, могут направить свои предложения по продаже или покупке металла с указанием вида, количества товара и его цены. В задачу фирмы входит лишь подбор партнеров по сделке, не отрываясь от монитора компьютера. Несколько польских металлоторговых фирм функционируют исключительно на импортных поставках. Приобретенный товар они продают «с колес». Стратегия продаж По словам Андржея Липинского, вице-президента, торгового директора фирмы Odmet, «плотность польского рынка не допускает большого диапазона в разнице цен. В каждом регионе существуют несколько крупных металлоторговцев обладающих индивидуальным ценовым подходом, который может колебаться в пределах 2-3% от цены конкурентов. Интервалы между уровнями трейдеров могут находиться в пределах от 5 до 10%. Во многом увеличение/уменьшение этого процента зависит от удаленности от источника закупаемого товара, т.к. покупатель всегда закладывает в рентабельность транспортные расходы». Одним из основных условий изменения цены между звеньями дистрибуционной цепочки являются объемы закупок. Существует условная 5-ступенчатая градация, по которой устанавливаются цены на товар в зависимости от объема закупок. Вторым показателем, влияющим на цену, – является качество металлопроката. Естественно, первостепенную роль в этом аспекте играет марка стали, стандарт изготовления, упаковка, маркировка и некоторые другие показатели. Для клиентов также предусмотрена шкала скидок как по стоимости, так и по отсрочке платежа, которая доходит до 60 дней. Форма и сроки оплаты оговариваются с каждым покупателем с учетом его возможностей. Эти особенности также влияют на цену. «В Польше не существует термина «предоплата», который получил широкое распространение в Украине, - рассказывает А.Липинский. - Более того, в банковской терминологии Польши такой формулировки даже нет. Существует понятие авансовый платеж, но на металлорынке данная форма оплаты не применяется». В виду высокого уровня конкуренции обе стороны бизнес-диалога всегда рассчитывают на достижения компромисса. Если по какой-либо причине дистрибьютор 2-го уровня не может вовремя осуществить оплату за полученный товар, ему предлагаются несколько условий. Он может рассчитывать на поставку продукции в полном объеме, если это старый проверенный клиент. Трейдер 1-го уровня понимает, что его коллега не может подвести своего клиента, т.к. это отразится на взаимоотношениях сторон. Второй формой компромисса может быть предоставление отсрочки платежа без изменения цены на одну или две недели. Расчет между дистрибьюторами может наступить в момент поступления денег от продаж. Третья форма смягчения условий договора подразумевает взятие кредита на условиях 12% годовых, или 1% в месяц. Однако чаще всего, если задержка платежа происходит не более одного месяца, стороны договариваются без процентной ставки, но с увеличением цены на 0,5%. «Мелочь, но приятно всем», - резюмирует А.Липинский. Алексей Деевugmk.info. e-news.com.ua