Операция ЛПР: миссия выполнима

Елпеера я узнаю по походке…

Через 15 минут красочной презентации менеджер посылает тебя … к другому менеджеру, а тот – еще к кому-то, кто «кажется, занимается этим вопросом». Пока дойдешь до того, кого надо, уморишься. И тогда понимаешь – ну зачем было метать бисер перед этими … товарищами, если можно было сразу выйти на нужного человека.

Своим опытом делится бизнес-тренер, директор Центра бизнес-развития "RTC" Виктор Кривизюк.

Так вот ты какой, «решало» дорогой!

Бывает и так: добежав до финиша, замечаешь, что бежал не в ту сторону (Юзеф Булатович)

Перед тем как начать пробиваться к елпееру, надо выяснить кто ним является в нашем конкретном случае. Представьте себе реакцию генерального директора крупной компании по производству стройматериалов, к котрому Вы «прорветесь» с предложением купить канцтовары для офиса. Скорее всего, вас тут же прогонят и больше никогда даже на порог не пустят.

Опытные продажники знают, что в мелких компаниях ЛПР-ом зачастую является собственник либо генеральный директор. Обычно, это одно и то же лицо. Но чем больше становится фирма, тем сложнее собственнику единолично принимать решения и о покупке нового оборудования, и о замене разбитого окне в туалете. Тогда часть полномочий он передает другим лицам. То есть, в более крупних фирмах ЛПР-ом уже будет директор отдела или направления. К нему то и надо будет «ломится».

Цель вижу, препятствий не вижу…

Давай вечером с тобой встретимся… (сл. из песни)

Итак ЛПР установлен. Дальше есть несколько возможных вариантов развития ситуации. В первом, агент, словно зашоренная лошадь, напролом добираться к «решающему», преодолевая различные препятствия в лице всяких-разних привратников и привратников привратников. Начинающие продажники обычно совершают первичные («холодные») звонки секретарям и от них получают контакты ЛПР-а. Но это не самый умный способ раздобыть нужный контакт. На самом деле секретарь «передает» продажника дальше – в отдел закупок, если таковой имеется, либо сотруднику, который, как полагает секретарь, занимается вопросами, связанными с вашим продуктом. Надо учитывать и то, что секретари зачастую пытаются отсекать любые торговые предложения, так что, полученая от них, информация вряд ли окажется очень ценной.

После «прохождения секретаря», полученный контакт передается более опытному продажнику, основная задача которого - договориться о встрече. Предварительно может быть прощупана готовность к сотрудничеству и отправлено коммерческое предложение. Но опытные продавцы стараются получить больше информации при личной встрече. На ней уже оговариваются более конкретные, интересующие клиента, условия сотрудничества и те преимущества, которыми вы выгодно отличаетесь от конкурентов. На этом этапе важным становится личное расположение. Само собой разумеется, что человек скорее захочет иметь дело с приятным ему объектом, нежели наоборот.

Хочешь продать - ищи варианты

Все ВЕЛИКОЕ было достигнуто ЭНТУЗИАСТАМИ.

(Ралф Эмерсон)

Кроме «напроломного» варианта, есть и другие. Например, можно подобраться к ЛПР-у «снизу», то есть со стороны его подчиненных. Тут уже есть возможность поподробнее розведать обстановку, потребности и возможности потенциального клиента. В этом случае, вы дойдете до «принимающего решения» уже с готовим предложением.

Можно также сконтактировать с ЛПР через его же поставщиков, посредников, покупателей, контактные аудитории и даже конкурентов. Ну и конечно же не самим худшим способом дойти до нужного человека является его личное окружение – жена, теща, любовница, друзья… В продажах, как в продажах… Так что, даже бабушка подойдет.

Притча о силе, обмане, смехе и убеждении (Тадао Ямагучи)

Однажды ученик спросил:

— Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришёл. Научи, как прорваться через секретаря?

— Прорваться? — улыбнулся Учитель. — Хорошее слово…

Он повёл учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперёк зала и велел взяться за руки. Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала. Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнёры. Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». Некоторым из них удалось проскочить, пользуясь испугом партнера. Третьи подходили и начинали щекотать руками «преграду». Так им удавалось преодолеть её. Четвёртые не применяли ни силу, ни хитрость, ни щекотку, они долго стояли и что-то говорили тем, кто их не пускал. В конце концов, часть из них тоже прошла на другую половину зала. Когда все, так или иначе, попробовали свои силы, Учитель хлопнул в ладоши и велел им идти по домам и думать над тем, чем они занимались, а назавтра собраться в этом же зале.

На другой день Учитель велел им поступить в точности так же, как и вчера. И снова те, которые пытались прорвать цепь силой, ничего не добились. Тем, кто обманул в прошлый раз, сегодня никто уже не верил, и они также остались ни с чем. Когда те, кто вчера щекотал своих соперников, только приблизились к ним, они, вспомнив щекотку и заранее вздрагивая, ослабили хватку и легко пропустили их. Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз ещё быстрее.

—                     Вы видели сами, — сказал Учитель. — Силой ничего не добьёшься, обманом добьёшься, но только однажды, а действие смеха и убеждения лишь усиливаются со временем.

И самое главное! Начало сотрудничества воспринимается начинающими продажниками как свадьба. Так оно и есть. В фильмах – это счастливый конец, а в реальности – начало новой жизни.