Тренинг «Продажи в розничной торговле. Культура взаимодействия продавца с клиентом»

28 сентября

г. Киев, бульв. Шевченко 4, отель "Санкт-Петербург"

ХОРОШИЕ ЗНАНИЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ, ПОСЛЕ КОТОРЫХ КОМПАНИЯ СТАНОВИТСЯ СИЛЬНЕЕ

Целевая аудитория: руководители и менеджеры отделов продаж кампаний, работники отдела сбыта, менеджеры по работе с клиентами, продавцы розничной и оптовой торговли.

              Тренер:
     Иванова Татьяна Викторовна – 11-летний стаж проведения психологических тренингов и чтения лекций по проблемам психологии общения, конфликтологии, техникам эффективной продажи товара, деловым переговорам. Старший научный сотрудник АПН Украины;психолог - аналитик в сфере политического паблик рилейшнз.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Подготовка к продаже. Типы Клиентов, их распознавание. Методики определения типов клиентов. Правила взаимодействия с ними в процессе продажи. Физиогномические особенности. Невербальные сигналы поведения. Психогеометрия С. Деллингер. Составление сценарной книги продаж. Распознавание и управление потребностями Клиента. Продажа в формате B2B, B2C. Особенности продаж оптовым и розничным Клиентам.
Модель продажи Х-П-В (характеристики-преимущества-выгоды). Мозговой штурм.

Процесс продажи. Основные этапы взаимодействия с Клиентом. Определение ключевых стадий взаимодействия с Клиентом. Вступление в контакт. Особенности прямого контакта.

Этап 1. Примеры входа в разговор с Клиентом.
Клиент вошел в магазин и остановился у витрины (выкладки) с товарами: правила поведения менеджера. Эффективные фразы вхождения в разговор с Клиентом. Техники вербального и невербального контакта с Клиентом. (Проведение тренинга).

Этап 2. Как помочь Клиенту выбрать товар из многих. Определение основного интереса Клиента. Типы вопросов и техники их конструирования. Методы ведения диалога с Клиентом в торговом зале. Примеры критериев выбора (для товаров разной стоимости). Принцип экспериментального доказательства. Критерии качества товаров. Техники «ведения» контакта с Клиентом. (Проведение тренинга).

Этап 3. Как сделать покупку Клиента более прибыльной для магазина. Правила «совокупная покупка». Эффект «Многоходовки». Методы вложенных оценок качества товаров. (Проведение тренинга).

Этап 4. Работа с возражениями Клиента в процессе продажи.
Типы и виды возражений. Методика работы с ними. (Проведение тренинга).

Этап 5. Конфликтный Клиент. Работа с рекламациями. Критика справедливая и несправедливая. Алгоритмы поведения продавца. (Просмотр фрагмента фильма). Игра «Конфликт.

Этап 6. Как сделать так, чтобы Клиент стал постоянным покупателем. Благородные приемы воздействия на Клиента.
- метод конгруэнтности (просмотр фрагмента фильма). Игра «Мы-оба».
- метод Сократа (Проведение тренинга).
- эмпатия как основной метод «чувствования» потребностей Клиента (Упражнения).
- эффект Пигмалиона (Проведение тренинга).

Этап 7. Приемы, подводящие Клиента к совершению покупки. Правила поведения продавца на этапе заключения сделки.
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».
Эмоциональная поддержка Клиента. Формирование позитивной установки на дальнейшее сотрудничество с компанией.

В результате тренинга участники смогут:
- разрабатывать системную стратегию продажи товаров/услуг фирмы;
- распознавать типы, поведенческие особенности клиентов и уметь психологически грамотно воздействовать на них в ходе продажи;
- работать с возражениями клиента и использовать коммуникативные приемы, влияющие на успех сделки;
- четко представлять ценность продукта/товара фирмы и уметь грамотно «подать» его клиенту;
- воздействовать на подсознательные мотивы потребителей с целью осуществления продажи товара /услуги;
- повысят собственный уровень коммуникативной компетентности в работе с Клиентами;
- смогут точно определять потребность Клиента;
- профессионально грамотно проводить презентацию товаров/услуг компании;
- повысят уровень собственных продаж Клиентам, позиционируя репутацию и позитивный имидж компании;

Данный тренинг был проведен для продавцов розничной торговли: торговая сеть «Велика кишеня», торговая сеть супермаркетов «Амбар» (г. Ужгород), серия супермаркетов заправочных станций «ОККО» (Галнафтогаз), ЗАО «Энран-Акрос», Славутский комбинат «Будфарфор», ЗАО «ВИШИМЕД» ТМ «VICHY», Компания «Альцест», Компания «Ирбис» (г. Харьков), ООО “Евроокна”, ООО “Экспосервис плюс”, Директора торговой сети Лтд АРГО ТРЕЙДИНГ и др.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
650.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ
- Комплект учебно-методических материалов
- Каждому участнику выдается СЕРТИФИКАТ о повышении квалификации по данной тематике
- Семинар проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. Данные условия проведения семинара значительно повышают его эффективность, что позволяет за короткий срок получить максимум информации и повысить квалификацию.

Регламент тренинга: 9.30 – 17.00 Перерыв 13.00-14.00
Регистрация с 9.00 на 2 этаже в холле
Заполнение анкет и получение бухгалтерского комплекта при регистрации.

P|S: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

Тематика тренинга всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст.5 ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам тренинга предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета, а также копии свидетельств о государственной регистрации и об уплате единого налога.

РЕГИСТРАЦИЯ УЧАСТНИКОВ НА ТРЕНИНГ ПРОВОДИТСЯ

ПО ТЕЛЕФОНУ:(044) 233-57-33, 237-90-05

НА САЙТЕ: www.nbc.ua