Украинские производители свадебных платьев намерены откусить от мирового рынка $300 млн

Бизнес украинских производителей свадебных платьев пережил серьезную трансформацию: уход с российского рынка заставил предпринимателей искать пути в Европу. Тем, кому это удалось, пришлось забыть про черные схемы, вложиться в маркетинг и рекламу.

Украинский рынок свадебных платьев, локализованный в основном в Каменец-Подольске и Черновцах, очень активно развивался до 2014 года. Точных аналитических оценок ситуации в этом сегменте нет, так как сотни небольших компаний работали кустарно.

Сами же игроки рынка оценивают его в 1% от мирового объема. Если учесть, что в целом мировой рынок составляет $300-320 млрд (сюда входят и свадебные услуги, и производство аксессуаров), а пошив свадебных платьев — около $30 млрд, то украинская доля не так уж и мала — около $ 300 млн, уточняет Владимир Коростыль, основатель компании KCJ GROUP.

О том, как изменился бизнес "свадебников", о новых тенденциях, перспективах развития и рисках delo.ua расспросило у предпринимателей, активно развивающих созданные ими бренды. У дизайнера Оксаны Мухи, создававшей свой бренд 28 лет, сейчас два монобрендовых магазина в Украине и восемь — в Европе. У Владимира Коростыля (бренды Katy Corso и Jasmine-Empire) опыт работы гораздо меньше, он на рынке с 2010 года, а в Европу вышел в 2014 году, но у него есть свое видение эффективного продвижения украинских брендов — через создание ассоциации. Марина Мельник, основательница компании Pollardy, имеет большие обороты от оптовых продаж в десятки стран, а в этом году она открыла свою фабрику по производству кружевного полотна и тем самым замкнула производственный цикл своей компании на украинской территории.

Коллекции этих брендов можно будет увидеть на большой выставке свадебных платьев Expo Wedding Fashion Ukraine, которая продлится в Киеве три дня дня с 4 по 6 ноября в КВЦ "Парковый".

Рынок: вектор развития резко изменился
Что произошло на рынке за последние пять лет — негативные и позитивные моменты? Какая сформировалась тенденция, и к каким изменениям она приведет?

Татьяна Аршинник, организатор Expo Wedding Fashion Ukraine, издатель журнала Wedding magazine:

До 2014 года рынок активно развивался. На него серьезно повлияла война на Донбассе. До этого у многих производителей свадебных платьев процентов 70 продавалось в России (а у некоторых и все 100). В какой-то момент пришло осознание ситуации, и вектор развития резко изменился: компании начали смотреть в сторону Европы, осваивать цивилизованные пути продвижения собственных брендов, такие как интернет и международные B2B выставки.

свадебные платья

Владимир Коростыль, основатель компании  KCJ GROUP (бренды Katy Corso и Jasmine-Empire):

До 2014 года почти все украинские производители практически на 90%, а иногда и все 100% работали на страны бывшего СССР — Россию, Казахстан, Беларусь и на локальный украинский рынок. Причем продажи в Россию составляли около 80%. При этом работали на 99% (а то и на все 100 %) нелегально, покупая сырье у посредников, ввозящих его нелегально (из Турции, Китая, Пакистана, Эмиратов, Кореи, Индии). Но после 2014 года все изменилось: "черные" перевозчики стали не так активны: у них очень сильно выросли цены, и производители начали смотреть в сторону Европы.

Я интуитивно понял, что надо двигаться на Европу в 2013 году. Сел в машину, взяв с собой переводчика, несколько платьев и портфолио, и уехал в Германию. До этого у нас была некая клиентская база в Европе, очень маленькая, но уже запустилась "цыганская почта", рассказывающая, что мы шьем качественно, не кидаем на деньги, и при этом у нас нормальная цена. Тогда же удачно поучаствовали на выставке в Варшаве, появилось много дилеров из Польши, Германии, Франции. Сейчас работаем также на рынках США, Италии, Испании.

Марина Мельник, основательница компании Pollardy:

Пробовать выйти в Европу украинские дизайнеры начали в 2008 году. И ошибкой многих было то, что они оставили тот же подход к бизнесу, какой был при работе с Россией. А Европа хочет все только официально: чтобы деньги заходили по-белому, платья отправлялись по-белому. Бусиком, конечно, возможно, но только в виде исключения, если надо срочно-пресрочно. У меня был "плюс" — опыт работы со Швецией.

Игроки: кустарное производство умирает

Кто как пережил эти изменения? Появились новые игроки? Сколько их? Что стало толчком к развитию их бизнеса?

Татьяна Аршинник:

В Украине сильно понизилась платежеспособность. Средний сегмент, по сути, сократился вдвое. Соответственно, те, кто работал в этом сегменте, либо переквалифицировались, либо сильно сократились или закрылись. "Домашнее производство", которое процветало в нулевых, потихоньку умирает. И сейчас среди производителей свадебных платьев больше крупных компаний.

Владимир Коростыль:

Те, кто раньше были сильными, начали умирать, так как привыкли работать по старинке: шьют кустарно, но это уже не то. А те, кто был никто, но понял, что грядут перемены — их бизнес выстрелил. Они легализировались, стали работать по-белому: зарегистрировали официально торговую марку и купили сертификат на свою продукцию, завели правильный менеджмент и маркетинг, упаковали все в классные сайты, начали делать европейские проморолики, ездить на выставки в Барселону, Милан, Нью-Йорк.

Сейчас таких украинских игроков, которые уже заявили о себе на международных рынках, думаю, 15-20, а может уже и 40.  Те, кто начал цивилизованно работать в Европе, будут и дальше утверждаться и расти, а те, кто не сделает правильные инвестиции, полностью исчезнут.

Инвестиции: заработанное — в развитие

Откуда у вас деньги для развития производства, правильного выхода на зарубежные рынки?

Владимир Коростыль:

Все наши вложения —  это личные инвестиции. Еще когда был хороший  доход от продаж на рынках бывших стран СССР, мы все вкладывали в развитие. Кроме того, занимал у знакомых.

Марина Мельник, основательница компании Pollardy:

Практически все заработанное вкладываю в развитие бизнеса, беру кредиты. В этом году единственная в Украине запустила большую фабрику по производству кружев, которая выпускает до 6 тысяч метров. Теперь у меня полный цикл производства на территории Украины: с этого года все наши коллекции свадебных платьев полностью сделаны из наших кружев.

Цены: в 2-3 раза дешевле европейских брендов

Как изменились цены на внутреннем рынке? Отличаются ли в Европе цены украинских производителей от европейских?

Владимир Коростыль:

В целом цены на платья повысились в два раза. В основном из-за роста цен на ткани в долларовом эквиваленте. Кроме того, расходы выросли, так как мы полностью легализировались, и появились затраты на обслуживание сайтов, рекламу, да и сотрудники хотят, чтобы зарплаты были больше.

В 2014 году, когда мы только начинали продаваться в Европе, наши платья стоили от $140 до  $250, то есть в среднем — $170, что в 2-3 раза дешевле европейских брендов. Сейчас продаем их не меньше, чем за  $190. Платья бренда Katy Corso продавали от 280 до 600 евро, а сейчас —  от 350 до 1100 евро. Готовим еще более дорогую линейку Experience by Katy Corso — для смелых невест.

Марина Мельник:

Когда мы выходили на Европу, то пришлось свою маржинальность немножко снизить. Но в перспективе — выиграли и смогли увеличить маржу, так как цена платьев на Европу (на опте  — $350-550). Для производителей, которые смогли выйти на европейский рынок — это очень хорошо, на 30% дороже цены платьев на Россию.

Конкурентные преимущества: мобильность, цена, качество
Почему европейский потребитель отдаст предпочтение украинским брендам?

Марина Мельник:

Мы вышли в Европу 4 года назад. Поначалу было сложно потому, что владельцы европейских выставок, которые видели наши платья, (а в основном у них есть и свои бренды), категорически не хотели выпускать нас на свой рынок. Одно из основных наших преимуществ — мобильность. Все европейские дизайнеры свадебных платьев отшиваются в Китае, а в Украине не только свой дизайн, но мы на своих фабриках можем все отшить. У меня на фабрике в Каменец-Подольском работает около 300 человек, в Хмельницком -  около 120, а на фабрике, делающей кружева,  -  6 человек (там станки).

Сегодня появился тренд, завтра я отшила эту модель, а послезавтра запускаю ее в массовое производство. Затем сразу же партия товара попадает в Польшу — растаможка много времени не занимает, а через два дня новая модель уже продается в салонах по всей Европе.

У европейских производителей не так: сегодня появилась модель, завтра дизайнер ее сделал, через месяц он летит в Китай, на отшивку уходит месяца четыре, и только через полгода  Европа получает это платье.

 Оксана Муха (бренд Oksana Mukha):

 Спільним і дуже знаковим в українських дизайнерів є підхід до створення і подачі весільної сукні: для нас це завжди був не просто святковий одяг, а одяг, в якому відбувається таїнство шлюбу — і це, звісно ж, знаходить своє відображення в тому, як українські весільні сукні презентуються на міжнародному горизонті. Перевагами нашого бренду завжди були і залишаються: винятковий декор, бездоганна посадка на фігуру, ручна вишивка промовистими орнаментами, незвичність дизайну та незмінна елегантність в поєднанні фактур.

Якщо раніше, досліджуючи нові ринки, ми намагалися створювати сукні за їхніми "канонами", то зараз — навпаки: дотримання нашого власного "почерку" стає тією конкурентною перевагою, яку не може повторити ніхто, і це додає цінності бренду на будь-якому ринку.

Локальный рынок: сложно конкурировать с работающими "по-черному"

Вам интересен локальный рынок? В чем его специфика?

Владимир Коростыль:

Внутренний рынок масштабен, но он выгоден для черных производителей. Хотя если взять крупные города и богатые областные центры, он становится интересен для игроков, работающих в среднем сегменте, а Львов, Киев, Харьков — для дорогих брендов. Особенность внутреннего рынка в том, что в Украине люди или очень бедные, или очень богатые. Для бедных работает "черный рынок": люди покупают товар за копейки на базаре, в палатке. А богатые не воспринимают украинские бренды, поэтому на наш рынок завозятся бренды из Испании, Италии, Франции, Америки, и их покупают за бешеные деньги, хотя ткани они покупают на тех же фабриках, что и мы, а качество у них порой хуже.

Сейчас украинские производители продвигают свои бренды, показывая, что мы не хуже, а порой и лучше — в больших городах открывают свои салоны, и мы в том числе открыли.  Пока только во Львове, и когда заработаем какую-то определенную сумму денег, посмотрим, сможем ли открыть еще салон в Киеве или в Харькове. Намечено такое поэтапное развитие. Но ставку делаем на глобализацию оптовых дилерских продаж по миру, а не по локальному рынку.

Марина Мельник:

Как раз сейчас думаем, что делать с украинским рынком. Скорее всего, будем закрывать его полностью. Я работаю в опте среднем сегменте — $350-550 за платье, а для Украины с ее низкой покупательной способностью, это уже считается высоким сегментом, уже дорого.  У нас в Черновцах, в Каменец-Подольском, люди шьют платья по $150, а в опте — по $80. С ними невозможно конкурировать, потому что работники у них не оформлены, и все остальное не по-белому. Я плачу все налоги, поэтому я не могу о такой цене даже думать.

Оксана Муха:

Нам цікаво розвиватися на локальному ринку, і слід визнати, що українські наречені дуже лояльні до українських виробників і вже доволі добре розуміються на якості. Дуже часто сукня з-за кордону — це сукня пошита в Китаї. Сподіваємось, що вже дуже скоро у будь-якій сфері ми зможемо сміливо говорити, що свій до свого по своє іде тому, що воно — найкраще. Що найбільше тішить, що вдома ми однаково інтенсивно працюємо з сукнями усіх цінових категорій — від найдоступнішої лінії Elegance і до лінії Privee, яка за кількістю ручної роботи є лінією класу Couture.

Производство: на своих фабриках

Сколько платьев в месяц для вас оптимально шить? И где вы их отшиваете?

Владимир Коростыль:

Мы не можем пошить меньше, чем 180 платьев, иначе уйдем в минус. Сейчас работаем для 45 стран мира в 320 городах. Это Норвегия, Израиль, Исландия, Америка, Австралия, некоторые страны Африки. Все шьем в Тернополе на своем производстве, где работает 70 человек. Пробовали отдать на фабрики, но эта идея оказалась неудачной — сразу понизилось качество. Ткани закупаем в основном в Турции, Китае, Пакистане, Эмиратах, Корее, Индии.

Марина Мельник:

Если вы у нас заказываете 70, 80, 100 платьев, нам это не интересно. Интересно от 1000. Если у меня объемы будут меньше, чем 1000, это уже убытки. На самом деле шьем намного больше.

Почему наши, украинцы, в Европе проваливаются? Потому что шьют дешево и мало.

Ассоциация: объединиться, чтобы конкурировать с Китаем, Турцией, Испанией

Зачем нужна ассоциация производителей свадебных платьев? Чем она поможет игрокам рынка?

Владимир Коростыль:

Мы считаем, что  начинать поднимать легкую промышленность в западной Украине логично со "свадебников". А бренды отдельных предпринимателей будут развиваться эффективней вместе с развитием бренда Украина. Если потребители будут знать, что Украина — это хорошо, то нам можно будет продавать много и дорого.

Еще один момент — мы ездим на международные выставки, а это большие затраты: на дорогу, проживание, сумасшедшие деньги за выставочные площади. Почему бы тем украинским производителям, которые имеют уже определенное влияние на зарубежном рынке, не заставить всех своих дилеров приехать в Украину на выставку. Для этого надо на локальном рынке построить площадку, где разместятся специальные выставочные центры. Но такая ситуация будет возможна, если у нас будет 20 крутых брендов (или 30, или 50), которые не будут стыдиться того, что они украинские.

И не должен Владимир соревноваться с Мариной, а Тернополь с Хмельницким или Ровно со Львовом. Мы, украинские производители, должны, объединившись, конкурировать с Китаем, Турцией, Испанией, Италией. Если 20 крутых украинских производителей перетянут на себя еще 1% глобального рынка, то разделят дополнительно между собой $300 млн.

ЕЛЕНА ГЛАДСКИХ

Инф. delo.ua