Гендиректор крупнейшей оптово-розничной металлоторговой компании Украины "Метинвест-СМЦ" Дмитрий Липпа рассказал о том, как поддержать металлургию и металлообработку в условиях падения продаж на внутреннем рынке и в СНГ.

Металлопотребление в Украине второй год подряд сокращается стремительными темпами. В такой ситуации металлоторговым компаниям приходится применять новые решения. Перспектива ближайшего будущего — более активная работа на новых рынках потребителей проката: машиностроителей, производителей металлоконструкций и других отраслей. Гендиректор ООО "Метинвест-СМЦ" Дмитрий Липпа рассказал "ТОП-100" о том, что предпринимается для увеличения продаж отечественной продукции на новых экспортных рынках, изменениях в работе компании в Украине и о том, как более эффективно использовать финансовые ресурсы.

С какими основными сложностями в работе на внутреннем металлорынке пришлось столкнуться в 2014-2015 годах? Как их преодолевали?

Основной вызов для всех компаний металлургической отрасли Украины — сокращение платежеспособного спроса и, как следствие, падение потребления. Замедлилась реализация проектов внутри страны и осложнилась деятельность металлообрабатывающих предприятий-экспортеров, ведь традиционные для них рынки стран СНГ также переживают спад.

Мы видим несколько возможностей разрешить эту чрезвычайно непростую ситуацию. Во-первых, необходим диалог поставщиков стали и заводов-переработчиков, чтобы совместными усилиями наладить сбыт изделий в Центральную Европу, Казахстан и на Ближний Восток. Я уверен, что многие недооценивают экспортный потенциал металлоемких и металлообрабатывающих предприятий нашей страны. Но наладить поставки на альтернативные рынки — это сейчас вопрос выживания.

"Метинвест-СМЦ" уже взаимодействует с производителями металлоконструкций на базе Украинского Центра Стального Строительства (УЦСС). Выработан конкретный план действий по продвижению продукции наших партнеров, есть первые продажи в Польшу и переговоры по поставкам в другие страны.

А в чем в принципе суть вашего участия в проекте УЦСС?

Наш вклад в этот проект национального значения — переход на поставки металла для внутреннего рынка с устаревших ГОСТов на стандарты, гармонизированные с европейскими (ДСТУ EN). Соответствие стали, из которой произведено изделие, европейским стандартам качества — обязательное условие поставок в страны Европы. С июня мы активно принимаем заказы на оцинкованный прокат с европейской сертификацией, а в июле-августе начнем отгружать также листы и крупный сорт по ДСТУ EN. Я думаю, к концу года на наших складах будет сложнее найти металлопродукцию по ГОСТам, чем прокат с европейским сертификатом.

Конечно, у производителей металлоконструкций есть ряд нерешенных вопросов: необходимость предоставлять отсрочку платежа под европейские проекты, невозмещение НДС при экспорте. Нашим партнерам также мешает отсутствие некоторых компетенций для работы на европейском рынке, но я убежден, что последнее — лишь вопрос времени.
Еще одно решение, которое позволит увеличить объемы потребления в Украине в текущих условиях, — совместная с клиентами работа по оптимизации оборотного капитала. Мы предлагаем крупным клиентам перейти на работу со склада, а не заказывать материал на заводах вагонными нормами. Конечно, объемы партий металлопроката сокращаются, но снижается и время ожидания поставки. Мы также меняем логистику, увеличиваем долю отгрузок автотранспортом. Ведется работа с нашими комбинатами по повышению точности планирования производства и отгрузки. Это еще не поставка точно в срок, но мы к этому стремимся.

Повышение гибкости в отгрузках и управлении оборотным капиталом стало одним из ключевых аргументов для объединения каналов сбыта группы "Метинвест" на украинском рынке в феврале этого года. Теперь вся работа с клиентом ведется от одного юридического лица, которое предоставляет полный комплекс услуг.

Как изменились продажи компании (и ваша оценка металлопотребления в Украине) в 2014-2015 годах?

По итогам пяти месяцев 2015 года потребление металла на внутреннем рынке сократилось на 40%, а объем производства — на 32%. Мы прогнозируем, что средний размер снижения потребления в 2015-м составит 30-35%. Но принимая 2014 год как базу для сравнения, нужно помнить, что второе полугодие было существенно хуже первого. Темпы падения сохранятся или даже возрастут, если военный конфликт усугубится. Это станет критичным для металлургии

За последние полтора года очень изменилась и структура продаж. Объем крупных заказов существенно снизился. В рознице стоимость чека упала в 2,5-3 раза, хотя само их количество осталось близким к показателям 2014 года.

Как изменилось металлопотребление в регионах, напрямую не связанных с оккупацией и проведением АТО? С чем, по вашему мнению, это связано?

Основной потребитель металлопроката на внутреннем рынке — строительная отрасль. Ситуация аналогична общей тенденции: население усиленно инвестировало гривну в недвижимость в ноябре-декабре на фоне девальвации, а затем спрос существенно упал. Многие объекты на начальных стадиях замораживаются, новых проектов по стране — единицы. Это характерно для всех регионов.

Как в связи с общим "охлаждением" экономики изменился ассортимент "Метинвест-СМЦ" и количество услуг, оказываемых клиентам? От чего пришлось отказаться или какие новинки предложить?

Мы продолжаем поддерживать на металлобазах полный перечень металлопроката, который выпускают предприятия группы "Метинвест". Из основных направлений могу выделить работу с производителями сельхозтехники по продвижению борсодержащей стали марки 30MnB5, которая обеспечивает высокую эксплуатационную стойкость деталей. Для производителей конструкций в прошлом году предложили сталь 360М повышенной прочности, есть позитивный опыт работы с этим материалом.

В работе металлоцентров продолжаем развивать розничное направление, внедрили ряд улучшений, связанных с сервисом и расширением ассортимента. Сейчас изучаем вопрос производства несложных изделий из металлопроката для розничного сегмента.

Какие отрасли сейчас вы видите наиболее перспективными для продаж металлопроката в Украине?

Успешными станут те переработчики металлопроката, которые смогут работать на европейском рынке. Дело не в отрасли, а в целях и философии собственников и менеджмента. Я рад, что знаю таких людей в каждой из отраслей, но очень хочется, чтобы их было больше.

Металлургические предприятия Украины, начиная с августа 2014 года, работают с нестабильной загрузкой. Приходилось ли вам изменять структуру и систему закупок проката у производителей? Пришлось ли увеличивать импортные закупки или закупки у предприятий, которые не входят в структуру "Метинвест Холдинга"?

Мы пересмотрели нормативы запасов по некоторым категориям продуктов. Закупку у сторонних производителей осуществляли только в период остановки этих предприятий для обеспечения стабильной работы наших потребителей.

Как вы решили вопрос работы филиалов компании на оккупированных территориях?

Военный конфликт несет много вызовов деятельности группы. В связи с повышенной опасностью для сотрудников временно заморожена деятельность металлобазы в Донецке.

Как вам удается стимулировать работу сотрудников компании в сложных экономических условиях? Пришлось ли изменить или адаптировать систему оплаты труда, нематериального стимулирования?

Наш коллектив — это наше главное конкурентное преимущество, я очень благодарен сотрудникам за веру в компанию и стойкость в непростое время.

Понимая это, мы стараемся построить процессы в сфере HR на уровне лучших мировых аналогов. Эффективно работает система подачи рациональных предложений, ведется работа с кадровым резервом (так называемая "Школа директоров"), для сотрудников коммерческой функции реализована программа регулярной оценки и рейтингования.

С четвертого квартала 2014 года мы внесли изменения в систему оплаты труда для некоторых категорий сотрудников. Весной 2015-го проведена ежегодная оценка, на основании которой была увеличена заработная плата.

В последний год существенно усилилась роль госсектора в экономике (в частности, проекты Минобороны, МВД и др.). Как вы взаимодействуете с государством? Принимаете ли участие в поставках для каких-то знаковых проектов, реализуемых государством?

На сегодня основным партнером среди госпредприятий остается "Укрзализныця". Мы надеемся, что нашим партнерам удастся реализовать намеченные реформы, связанные с ростом инвестиций в инфраструктуру железнодорожного транспорта. Прочие существующие проекты менее металлоемкие.

Текст опубликован в журнале ТОП-100 (лучшие топ-менеджеры Украины).

Инф. delo.ua