Большая игра: как продавать компаниям?

Одна голова – хорошо, две – не очень, а три – уже проблема…

Идеальный покупатель – это тот, кто хочет купить, имеет на это средства и может принять решение. Если покупатель – обычный человек, то тут все составляющие в одном флаконе. Если же вы продаете компании, то тут вполне возможна ситуация, когда один хочет, другой располагает деньгами, а третий принимает решение. Как продать что-то такому Змей-Гориничу?

 

Своим опытом делится бизнес-тренер, директор Центра бизнес-развития "RTC" Виктор Кривизюк.

Фирма или человек?

Вы говорите, из двух зол? Тоже мне ассортимент! (Веслав Брудзиньский)

Между покупателем-человеком и покупателем-фирмой есть очень даже много отличий. Хороший продажник просто-таки обязан их учитывать в работе. Во-первых, компания дольше принимает решение. Зачастую, у фирмы есть специальная политика и процедуры. Для продажника же это означает резкое снижение так называемых импульсивных покупок. Кроме того, по сравнению с физлицам, фирмы отнимают значительно больше времени до совершения сделки.

Во-вторых, если твоим клиентом является компания, то надо помнить, что тут есть круги влияния, с большинством из которых придется считаться. То есть, предстоит продолжительный сбор информации, анализ выгод для «критической массы».

Кроме того, в компании может существовать практика «откатов» или «закупок у своих» и вы будете зря терять время.

Еще один не маловажный момент – в компании могут работать «специально обученные люди» (закупщики), которые вовлекут вас в тендеры, аукционы и прочие соревнования, цель которых – выбить максимально выгодные условия.

Так что, если уж ведете дела с компаниями, то учтите – часто придется действовать вслепую.

 

К кому пойти, к кому податься…

Да будет ведом тебе твой заказчик (Лилиан Вернон)

Выбор компании-потенциального клиента зависит от нашего продукта и построения отдела продаж. Если продукт может быть продан широкому кругу компаний и мы имеем в распоряжении большой отдел продаж, то используется тотальный перебор всевозможных справочников (печатных, Интернет). В противном случае – «клиентов на пальцах перечесть», мы и так знаем потенциальных партнеров.

Кроме того, есть варианты поиска на различных мероприятиях, например – конференциях, выставках.

 

Купите бублички (сл. из песни)

Итак, формируем предложение для компании-клиента. Тут методы все те же – описываем выгоды, демонстрируем солидный опыт на рынке, учитываем индивидуальные пожелания и главное - помним, что цель предложения – попасть на встречу или в следующий раунд тендера.

Еще один важный момент! Сейчас предложения, в основном, отправляются по электронной почте. По-єтому следует не только напоминать получателю о том, что вы ожидаете ответ, но и проверять, не попало ли письмо в спам, верно ли записан электронный адрес, и быть готовым к оперативному реагированию.

 

Пришел, увидел, продал.

Кто владеет информацией - тот и поставщик (NN)

Главное, на что стоит обратить внимание, когда «обрабатываешь» компанию, это информация. Вы должны знать о потенциальном клиенте все – кто является менеджером по предлагаемой вами продукции, кто клиенты этой компании, какой цвет нравится боссу и какой чай предпочитает его замJ. С чаем, конечно, перебор, но чем больше информации – тем лучше. Все это поможет вам составить максимально интересное для этой фирмы предложение и добиться своей цели – стать их поставщиком.

Итак, процесс вхождения в компанию с торговим предложением можно разбить на пошаговые задачи:

1)           получить информацию о кругах влияния;

2)           определить, кому ваше предложение наиболее выгодно и кто при этом не потребует слишком много уступок;

3)           добиться того, чтобы предложение попало на «правильный вход» -  секретаря, закупщика или сразу на генерального директора;

4)           стимулировать включение кругов влияния в процесс принятия решения;

5)           поддерживать отношения с кругами влияния.

 

Итого. Волокиты с компаниями, конечно, гораздо больше, чем с покупателями-физлицами, но игра стоит свеч. Если звезды сойдутся, а вы, со своей стороны, приложите максимум усилий, то гонорар от такого контракта может очень даже вдохновить вас на последующие подвиги.